スコラ・コンサルトは、プロセス型コンサルティングによる組織風土改革のパイオニアです。

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営業変革プログラム

主体的意思とチーム思考で数字を上げる

 

営業という仕事の目的をどこに定めていますか。

「自分の仕事を意味あるものにしたい」「もっとお客様に高い価値を提供したい」という思いは、誰もが自然に持っています。こういった自然な姿に基づいて自ら設定した目標に対しては、上からノルマを課して強制力を働かせなくとも自らに厳しくこだわれる、主体的意志を持って目標に取り組めるのです。

そこから得られる成果は、当面の売上確保や目標数字の達成感ではなく、お客様に貢献できる喜びから感じる働きがいと、結果、長期的・継続的に数字を上げていくことです。

自分の仕事の本来の目的や意味について深く考えることから「主体的意志」を引き出し、そこから生まれる目標を組織で支援し、取り組む。そのプロセスのなかで、必ず「個人の仕事のやりがい」と「組織にとっての成果」が対立することなく統合され、個人と組織、双方の長期的・継続的な成長につながっていく。

こういった環境下であれば、今まさに取り組まれているスキル系研修等への取り組み意識や成果も大きく変わってくるでしょう。真の営業力強化を、私たちはこのように捉え、多くのお客様を支援しています。

 

こんな悩みを抱えていませんか?

  • 「お客様のために」を考えると、営業効率が落ち、業績が悪くなる
  • 全社ミッションは「顧客第一主義」になっているが、営業マンへの評価は「業績第一主義」になっている
  • 競合各社の値引き合戦になってしまい、自社の強みを生かした営業ができない
  • 目先の数字目標を追う営業では、継続的・長期的な業績の伸びが期待できない

私たちは、営業の原動力を「ノルマ達成への義務感」ではなく「主体的意志」に求め、そこから生まれる目標をチーム思考で仮説を立て、アクションを起こしていく支援をしています。

 

営業スタイルを転換する

仕事に対する想い、意志がなければ、潜在的ニーズを見出す情報にアンテナが立たない。お客様の昨日と今日のちょっとした変化を見逃さない、現場感覚系情報に意味づけし、チームで仮説をたて実行・検証することでお客様への提供価値を上げていく。

スポンサーシップが機能している状態

 

スコラ式営業変革プログラム例

ねらい 日々の営業活動において判断の拠りどころになる基軸の再構築と共有
特徴
  1. 自分の仕事や組織の方針について考えることの質を変える
    〈従来の考える視点〉から〈本プログラムの考える視点〉へ

  2. 「自分はこうしたい」という個の思いと組織の方針が重なるところに「判断基準」を設定
  3. 主体的意志で顧客価値を高めていくための基盤をつくる
  4. チームで最適な答えをつくり込むための「チーム思考力」を高める
  5. 従来の組織の枠組みに捉われない「特区」を設定し、試行・検証をしてから組織全体へ
プログラムの
展開イメージ
  1. 顧客価値の仮説構築プログラム
    約50時間(例:1泊2日研修×1回、1日7時間研修×5回)


    顧客価値の仮説構築プログラム


  2. 仮説の試行・検証プログラム
    約50時間(例:1日3時間研修×10回、1日8時間研修×3回)

    仮説の試行・検証プログラム

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